Public : Commerciaux. Responsables commerciaux. Dirigeants de TPE/PME.
Pré-requis : Aucun prérequis
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Réaliser un diagnostic de sa performance commerciale
- Identifier les leviers d’amélioration individuels et organisationnels
- Optimiser son organisation commerciale
- Piloter son activité à l’aide d’indicateurs pertinents
- Mettre en place un plan d’action opérationnel
Diagnostiquer sa performance commerciale
Analyser ses résultats commerciaux
- Lecture et interprétation des indicateurs clés
- Analyse du chiffre d’affaires, taux de transformation, panier moyen
- Identification des écarts entre objectifs et résultats
Identifier ses forces et axes d’amélioration
- Auto-diagnostic des pratiques commerciales
- Analyse du cycle de vente
- Identification des points de friction
Atelier : réalisation d’un diagnostic individuel de performance
Structurer et optimiser son organisation commerciale
Gérer efficacement son temps et ses priorités
- Répartition du temps entre prospection, suivi et closing
- Techniques de priorisation (matrice d’impact)
- Organisation hebdomadaire et mensuelle
Mettre en place des routines commerciales efficaces
- Planification des actions
- Suivi des prospects et relances
- Structuration du pipeline commercial
Exercice : construction d’un planning commercial optimisé
Améliorer ses pratiques commerciales
Optimiser la posture commerciale
- Posture de conseil vs posture de vente
- Écoute active et questionnement
- Adaptation au profil client
Renforcer l’efficacité des entretiens commerciaux
- Structuration d’un entretien
- Identification des besoins
- Argumentation ciblée
Mises en situation : entretien de vente et feedback collectif
Piloter son activité commerciale
Définir et suivre les bons indicateurs (KPI)
- Indicateurs d’activité (nombre de contacts, RDV…)
- Indicateurs de performance (conversion, CA…)
- Mise en place d’un tableau de bord
Exploiter les outils de pilotage
- Utilisation d’un CRM
- Suivi du pipeline commercial
- Analyse des résultats
Atelier : création d’un tableau de bord commercial
Mettre en place une démarche d’amélioration continue
Analyser ses résultats et ajuster ses actions
- Lecture des écarts
- Identification des leviers correctifs
Construire un plan d’action commercial
- Définition d’objectifs SMART
- Planification des actions
- Suivi et ajustement
Livrable : plan d’action individuel prêt à être déployé
L’inscription est validée par un entretien téléphonique ou physique.
Le participant doit s’auto-évaluer au début et à la fin de la formation. Cette auto-évaluation est complétée par un questionnaire de fin de formation pour évaluer les compétences acquises durant la formation et un questionnaire de satisfaction.
