Formation – Perfectionnement Commercial

Public : Commercial, Responsable commercial, Technico-commercial

Pré-requis : Aucun

A l’issue de la formation, le participant est capable de :

• Développer son argumentaire et négocier l’offre commerciale.
• Maîtriser les étapes de la réponse.
• Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles de vos concurrents.

Négocier l’offre commerciale

• Définir une stratégie de prospection et de lobbying
• Présenter son offre face à un groupe de décideurs
• Prendre en compte l’entreprise cliente
• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision

Convaincre avec talent

• Construire une argumentation structurée
• Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
• Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
• Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
• Utiliser les leviers de l’influence pour conclure une vente

Une offre différentiante

• Définir les axes majeurs de sa réponse.
• Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l’offre
• Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée
• Positionner ses atouts différentiateurs par rapport aux concurrents.

Défendre et négocier son offre

• Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs
• Commenter son offre ; traiter les objections
• Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement

Transmission des apports théoriques par des exposés et des exercices.
Découverte des enseignements par le questionnement et les échanges avec et entre les participants.

L’inscription est validée par un entretien téléphonique ou physique.

Le participant doit s’auto-évaluer au début et à la fin de la formation. Cette auto-évaluation est complétée par un questionnaire de fin de formation pour évaluer les compétences acquises durant de la formation et un questionnaire de satisfaction.